El camino hacia la internacionalización en cinco pasos

En el marco actual de crisis por la COVID-19 se pone de manifiesto que las empresas exportadoras en España, una vez más, están sorteando mejor las dificultades. Tras el parón de la primavera, se ve una recuperación a partir del mes de julio XXX. Las cifras revelan un inevitable retroceso respecto al año anterior si bien se recupera la senda. No es casualidad ya que, en tiempos convulsos, este sector tiene la capacidad de adaptación y flexibilidad necesarias para poder amortiguar mejor el impacto de una crisis que golpea todo el planeta.

Lo cierto es que el impacto de la COVID-19 ha sido muy desigual en función de la industria y del país y quienes estaban ya preparados para ello, han resistiendo mejor los embistes. Incluso hay empresas que han encontrado en este caos su oportunidad, utilizando su red de contactos en el exterior para detectar una nueva demanda y aliarse con proveedores para anticiparse y satisfacerla.

Nunca es tarde para emprender este camino, pero para ello es imprescindible definir un plan, y tener claros los “requisitos para exportar”. De hecho, salir al exterior debe considerarse como una estrategia empresarial, y por lo tanto deberá contar con el apoyo y compromiso de todo el equipo directivo, dado que requerirá de recursos humanos, financieros y de un horizonte temporal a medio-largo plazo parar llevarlo a cabo.

En definitiva, la exportación va más allá de una venta puntual y requiere de preparación y análisis. Para los que se inicien en este bonito camino deben saber que no están solos; será vital que cuenten con asesoramiento especializado a lo largo del camino.

En este proceso se deberán seguir los siguientes pasos:

  • Análisis de mercados potenciales

Este análisis incluye evaluar todos los riesgos y opciones de cobertura, tener en cuenta la situación económica-política de los posibles países destino, identificar la demanda y las barreras de entrada, estudiar la legislación del país de destino, las restricciones de divisas, los canales de distribución, la logística y los aranceles.

  • Definición de público/clientes objetivos

Este capítulo debe tener en cuenta las diferencias culturales, sociales, económicas, población, hábitos de consumo, analizar envases, empaquetados…

  • Viabilidad económica

Analizar las herramientas de cobro más usadas en el país es el siguiente paso ya que, si no cobramos por nuestra exportación, de nada ha servido el esfuerzo. En este sentido, debemos preguntarnos cuál será la forma más adecuada y la respuesta dependerá principalmente de la confianza entre las partes, pero también de los usos y costumbres de cada país, e incluso en ocasiones de la normativa aplicable localmente a transacciones internacionales. De este modo, podremos ir desde los instrumentos más sencillos como la transferencia, cheque, a emplear remesas documentarias, hasta medios más sofisticados como el crédito documentario. Este último es un compromiso de pago bancario por medio del cual el importador solicita a su banco la apertura del crédito y éste se obliga a pagar al exportador siempre que los documentos aportados por el mismo sean conformes con los términos y condiciones de las cláusulas estipuladas.

Por otro lado, contamos con la figura de los avales internacionales que pueden ser también un buen instrumento para asegurar una exportación, o incluso para obtener un pago anticipado. Conocer al detalle estos instrumentos permitirá al exportador tener más recursos con los que negociar. Otro punto indispensable en este apartado es considerar el riesgo de cambio en función de la divisa empleada en el mercado local. Un correcto asesoramiento es básico para gestionar adecuadamente esta variable.

  • Implementación de la estrategia

Será el salto al terreno de juego, y la hora de poner en práctica la dirección tomada. Se empezarán con las primeras operaciones.

  • Monitorización de los objetivos

Todo el esfuerzo previamente realizado, deberá monitorizarse para cerciorarnos de que la estrategia seguida está dando sus frutos, detectar posibles desviaciones y en tal caso poder actuar a tiempo buscando soluciones que mejor se adapten.

En conclusión, definir el camino hacia la internacionalización, acotarlo, priorizar y llevarlo a cabo será un proceso de aprendizaje que, como otros, requerirá de algunos pasos hacia adelante y otros hacia atrás. La búsqueda de socios empresariales, financieros e incluso el apoyo institucional debe ser un constante para enriquecer la apasionante aventura de abrir al mundo las puertas de nuestra empresa.

 

 

Deutsche Bank

¿Quieres expandir tu empresa a otros mercados?

Exporta con JUMP!