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El otro día leí en un artículo que vivimos en la economía de los impactos. No recuerdo el número de impactos cognitivos que recibimos al día, pero el número sorprende por lo elevado y esto implica la necesidad de crear una impresión nítida en el destinatario de nuestro mensaje para distinguirnos de la competencia.
He tenido la fortuna de pasar unos días en una gran ciudad más allá de los tópicos que siempre acompañan a este lugar y he tenido la ocasión de reflexionar sobre la actividad comercial en uno de los puntos neurálgicos de la ciudad.
En este punto neurálgico los impactos que reciben los posibles clientes son constantes, repetitivos hasta cierto punto y la oferta está concentrada, encontrándose proveedores con la misma oferta de manera consecutiva (o no).
La acción comercial es muy agresiva intentando captar la atención de los prospects para fijar la atención en la oferta. Para ello, los comerciales se basan en un análisis a primera vista de estos clientes para emitir aquellas comunicaciones que, en base a su experiencia, son más adecuados y siempre intentando utilizar el idioma al que supuestamente el cliente responderá. Para ello, se basan en aspectos externos del cliente y una agudeza auditiva excepcional.
Una vez captada la atención (dentro de la vorágine) estos comerciales intentan conocer con mayor exactitud las necesidades e intereses de estos clientes y establecer cuál es su disposición al pago (DAP) real. Es importante recordar que la concentración de la oferta y la poca recurrencia de muchos de estos posibles clientes hacen que la cuota de bolsillo a la que cada proveedor puede aspirar se encuentra en los extremos. O casi toda o casi ninguna por lo que generar el impacto, atraer al cliente, establecer perfiles de cliente, conocer las expectativas, disposición al pago, cuota de bolsillo y precio objetivo sean operaciones comerciales vitales para el buen fin de estos comercios.
Si bien algunos de estos conceptos son relativamente novedosos y otros llevan años formalizados por la academia, lo que realmente es interesante es saber que estas empresas y autónomos lo llevan haciendo de manera intuitiva, podría decirse que casi transmitido por los genes, durante más de 500 años en este lugar y durante miles de años en otros.
Como muchos de Ustedes habrán supuesto, la ciudad es Estambul y el centro neurálgico es su Mercado Cerrado…más conocido en el resto del mundo como el Gran Bazar.
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