El mundo es redondo y parece que siempre hay más de una vía para llegar a cualquier parte de él, pero no debemos desdeñar las diferencias culturales entre países, religiones, continentes, empresas... a la hora de hacer negocios.Cada vez somos más globales y similares en gustos y aficiones, pero a la hora de hacer negocios, nos damos cuenta de que no somos tan iguales como parece. Diferentes áreas geográficas del mundo tienen “maneras” diferentes que pueden llevar al traste una oportunidad empresarial si no tenemos en cuenta las diferencias interculturales que afectan toda negociación internacional.Los que estamos en contacto con los negocios internacionales desde hace años hemos acumulado, con toda seguridad, varios fracasos (o anécdotas, como mínimo) relacionadas con las diferencias interculturales: la visión sobre el trabajo y la seriedad profesional de un japonés, la incidencia de los aspectos colectivos y grupales para un chino, o el sentido individualista de los estadounidenses, son sólo algunos de los ejemplos.Como en tantos otros campos, lo primero es conocerse a sí mismo. Empecemos por ello. A partir de ahí será más fácil entender otras culturas. Por tanto, ¿qué aspectos culturales españoles son más “especiales”? En este post trataremos uno de los aspectos relevantes. Otros aspectos relevantes, en los próximos. 

Transigencia e indulgencia
Un rasgo extendido en la manera de hacer negocios en España es la capacidad de transigir ante errores en la ejecución de un trabajo, en el respeto de las fechas de entrega o en la calidad pactada para una producción industrial, citando solo algunos ejemplos. El criterio para otorgar un voto de confianza ante un error o incumplimiento es más laxo en España que en la mayoría de nuestros socios comerciales. Dicho de otro modo, no rompamos la cordialidad ganada con el tiempo por algo que no sea suficientemente trascendente.Esto obliga a reflexionar sobre cómo afrontar las relaciones con nuestros clientes de exportación, muy especialmente para países como Japón, Alemania, Gran Bretaña, China, USA o incluso Italia (no hay que fiarse de la supuesta proximidad cultural). Debemos, por tanto, hacer hincapié en aspectos como:
  • Respeto absoluto a lo pactado durante las etapas de negociación.
  • Usar la forma escrita.
  • No prometer nada que no se sepa positivamente que se puede cumplir.
  • Dar la máxima importancia a cualquier deriva contractual por nuestra parte (calidades entregadas por debajo de las especificaciones, plazos no respetados, etc.).
  • Proponer soluciones desde el momento en que tengamos conocimiento de cualquier error, sin esperar a la reclamación por parte del cliente.
Y ustedes me dirán, pues esto parece el manido decálogo de las buenas maneras en negocios. Nada nuevo bajo el sol. Ciertamente es así, porque es justamente en el respeto de lo pactado y en la asunción de responsabilidades en lo que nuestros negocios pueden fracasar, especialmente con socios nipones, italianos o germanos, entre otros. Aquí no es así y debemos ser conscientes de ello.Pequeñas discrepancias que en España pueden solucionarse con una disculpa y una breve explicación, pueden convertirse en una discusión y reclamación en toda regla por parte de un director de calidad japonés, con la exigencia de la puesta en marcha de un plan de acción correctivo con su correspondiente lista de acciones correctivas que eviten la repetición del problema. No atender esa reclamación con el máximo interés, aún cuando a nuestros ojos se tratase de una minucia, sería algo más que un simple error.Lo que en España sería soslayado en aras de la armonía, el consenso o la concordia, en Japón se incidiría en el problema hasta el final. La competitividad, la seriedad y el trabajo bien hecho pueden más que las relaciones cordiales.Por tanto, ante la duda… seriedad, profesionalidad y alto nivel de exigencia; como siempre, pero en exportación, más.

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