Exportar: cuestión de actitud y de confianza

Según los últimos datos publicados por el ICEX, sólo el 31% de las compañías españolas que exportan lo hacen de forma regular. ¿Qué ocurre con el 69% restante, aquellas empresas que no consiguen mantener una actividad exportadora regular? Entre los principales argumentos aducidos por los organismos oficiales e instituciones se encuentran el hecho de que existen muchas operaciones puntuales de exportación que lo son por motivos coyunturales del negocio y otras, por la inseguridad sobre si el proyecto de exportación tendrá los resultados esperados.

Es precisamente sobre este segundo aspecto donde merece la pena reflexionar más en profundidad.

Jordi Goula ha analizado en un reciente artículo en La Vanguardia algunas de las posibles causas que se esconden detrás de esta ‘inseguridad’ argumentando que, en gran medida, muchas empresas y Pymes han puesto en marcha su “aventura internacional” más que por convicción, por necesidad.

Una caída brusca en la demanda interna ha obligado a cientos de empresas a buscar alternativas fuera. El problema es que dicha decisión no ha sido propia -por convicción-, sino por las pocas circunstancias favorables del mercado interno -por obligación-, lo que ha producido que dicho proceso de internacionalización no se haya desarrollado de la manera correcta.

Se trata de un argumento/comportamiento muy similar al que los emprendedores manifiestan en el Observatorio de Clima Emprendedor elaborado por Sage cuando son preguntados por la razón que les llevó a poner en marcha su negocio: para más del 40% es la falta de alternativas laborales -la obligación- la que les obliga a crear un negocio, más que la propia confianza en su proyecto.

Sea cual sea al final la decisión o el motivo que lleva a una empresa a abordar un proceso de internacionalización, sin entrar en el detalle de cada uno de los procesos de negocio y la tecnología adecuada para “convertir a la empresa en una multinacional”, hay ciertos aspectos que siempre conviene recordar ya que son definitivos para triunfar o fracasar en el intento: ¿Nuestro producto/servicio puede internacionalizarse? ¿Está mi negocio preparado para volverse internacional? ¿Dónde voy? ¿Cómo desembarco? ¿Y la financiación?

Además de los puntos anteriormente descritos, y sobre todos ellos, es muy importante tener la confianza y la actitud necesaria para llevar a cabo nuestro proceso de internacionalización. Con independencia de si la decisión es por convicción o por necesidad, la actitud con la que debemos abordar el proceso tiene que ser positiva, creer de verdad en que vamos a conseguir buenos resultados y poner todo nuestro esfuerzo y empeño en conseguirlo.

La última edición de la radiografía Sage de la Pyme (2014) muestra que uno de los principales factores de crecimiento que han tenido los negocios -así lo declaran el 55% de las Pymes- ha sido la orientación del producto/servicio a las necesidades del mercado. Además el factor de crecimiento más importante para las Pymes -9,3 sobre 10- es precisamente el aumento de la demanda de sus productos.

Estas dos cuestiones no solo deben aplicarse al mercado nacional. Debemos abrir nuevos horizontes para el negocio -ahora más que nunca las nuevas tecnologías e Internet son nuestro mejor aliado- y luchar para abrirnos un hueco en un mercado que ya no tiene el calificativo de local, nacional o internacional, es el mercado.

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