Exportar; ¿miedo e ilusión? No, planificación y método

Iniciarse en la exportación, especialmente si eres una pyme, es un gran paso. Los recursos no sobran y, a menudo, el tiempo es el más escaso de todos. ¿Y eso, por qué? Porque el tiempo disponible es proporcional al interés e ilusión que ponemos en algo e iniciarse en la exportación puede ser un proceso a largo plazo y, a veces, desalentador…, si no seguimos un método.

En próximos artículos me referiré a las partes de un completo plan de exportación y los metódicos pasos que deben seguirse. Hoy me conformo con ofrecer las recomendaciones básicas, digamos, lo que debe tenerse claro si queremos correr esta carrera. Empezamos por el principio.

No nos fiemos de la intuición.

El temperamento español, también en las empresas, deriva con frecuencia hacia la improvisación. Somos muy flexibles y nos adaptamos a las nuevas situaciones, pero esto no vale para exportar. No vale para decidir cuál va a ser nuestro primer mercado de destino como no vale para preparar una oferta consistente o planificar la logística internacional.

¿Tenemos lo que hay que tener?

Algunos puntos esenciales:

  • Recursos económicos para “aguantar el tirón” de viajes, envíos de muestras…,
  • Capacidad de resistencia hasta que lleguen las operaciones y que éstas generen suficiente cash flow,
  • Recursos humanos adaptados ( hablar idiomas) o tiempo disponible del gestor del proyecto que suele ser escaso,
  • Capacidad productiva excedentaria y algo más:
Un concepto exportable

Las empresas son solamente competitivas si pueden ofrecer precios atractivos o productos/servicios diferenciados y, además, no se puede ser bueno en los dos. A lo sumo puedes ser bueno en uno y “no malo” en el otro. La experiencia demuestra que ser competitivo en costes en España es ya mucho más difícil, y más aún si eres pyme.

Debemos atacar el mercado internacional con productos diferenciados y con una propuesta de valor muy definida. ¿Qué estamos ofreciendo a nuestro mercado actual? ¿Lo que ofrecemos es atractivo de verdad? ¿Existen mercados similares o compatibles en otras partes del mundo? ¿Nuestro público objetivo actual es igualmente atractivo en mercados exteriores?

Definamos claramente nuestra propuesta de valor y para qué público y eso nos facilitará la próxima decisión, el país de destino.

¿Cómo elegimos el país de destino?

¿Nos vamos a Francia o Portugal? Seguro que es más fácil.., o no.

Primero definamos nuestro “concepto de exportabilidad”. ¿Somos proveedores de moda para clases medias de países desarrollados? ¿Nuestro concepto es también válido para clases altas en países emergentes donde quizás tengamos menos competencia? ¿Somos el gran especialista en algo aparentemente nimio?

Es inevitable tener que sumergirnos en los tradicionales estudios económicos y clasificaciones de PIB por países (o en índices de explotación forestal si vendemos repuestos de maquinaria para tala). Quizás la clave de elección de país la encontremos en las cifras de consumo de productos de lujo si lo que deseamos es vender algún delicatesen español. “Dime qué magnitud clave buscar y te diré dónde debes exportar”. Si sabes qué mirar y cuantificas las magnitudes correctas es más fácil acertar el buen destino.

A partir de aquí habremos confeccionado una selección reducida de países probables. Ahora ya sólo queda elegir al ganador. Y para elegir al ganador debemos fijarnos principalmente en un concepto: crecimiento.  En el próximo artículo desvelaremos las claves de esta afirmación, o si no puede esperar, estaremos encantados de atenderle. Nuestro Programa Primera Exportación es abierto y gratuito.

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