Una PYME debe elegir su mercado de primera exportación con el corazón

¡Por supuesto que con el corazón! El corazón es el que decide, pero entre no más de tres países finalistas que habremos seleccionado después de una buena investigación de mercados metódica y bien planificada. Vamos a ponérselo fácil al corazón.

¿El volumen de mercado o el de importaciones?

Un productor español decidió exportar su aceite de oliva virgen extra y empezó analizando datos. Buen principio. Mirando cifras de consumo llegó a la conclusión de que los países donde el consumo de aceite de oliva es más elevado corresponden exactamente con los mayores países productores. Pues no parece que nos interese mucho invertir donde vamos a tener una competencia feroz de productores locales.

El productor pensó entonces en ir a los países donde la importación fuera la mayor del mundo. Nueva sorpresa; el mayor importador de aceite español es Italia. Lo importan, lo embotellan, lo “marquetean” y lo exportan como si fuera propio. Vamos mal.

En ese punto pensó que debería ir a países donde la tasa de cobertura fuera más beneficiosa (cociente entre importaciones y exportaciones), es decir, a los países netamente importadores. Pero entonces pensó, ¿para qué quiero dirigirme a los grandes países importadores o consumidores si con mi pequeña producción no puedo ni soñar en mercados grandes? ¿No será mejor olvidarse del volumen y priorizar otros criterios?

Finalmente miró en la dirección correcta: los países donde el consumo de aceite de oliva disfrutara de crecimientos sanos y consistentes. Este sí es un buen comienzo para el análisis. Para una PYME que no aspira a inundar ningún mercado, dado que tampoco puede debido a su tamaño, lo primero que debe priorizar son los mercados donde el crecimiento del consumo nos augure una introducción más feliz que en aquellos ya copados por actores consolidados y mucho mayores. Luego, el primer criterio a la hora de seleccionar el mercado de primera exportación debe ser el crecimiento del consumo. Y si no podemos encontrar ese dato, el que conceptualmente se le parezca más y podamos localizar en alguna base de datos internacional: consumos de productos similares, crecimiento del consumo de productos gourmet o, si no hay suerte, el crecimiento del PIB.

Pero cuidado, cuando decimos que el primer criterio debe ser el crecimiento del consumo no decimos que éste debe ser el más importante o el decisorio, decimos que lo primero que debemos mirar es este criterio.

A partir de allí aplicaremos los demás conceptos con los que completaremos un DAFO por cada país finalista: análisis de la competencia, análisis de valor del propio producto, barreras, facilidades o impedimentos legales, etc…Pero si no hay crecimiento, ni analizamos. Con el DAFO detallado de máximo tres países finalistas a la vista y ponderando cada criterio, ¡que decida el corazón!

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