Valores individuales o colectivos a la hora de negociar en exportación

Las diferencias culturales son un hecho entre la mayoría de partes del mundo: la manera de reaccionar ante un incumplimiento de la norma (en mi post anterior), la forma en que es tolerada la autoridad de los más poderosos por parte de los que lo son menos, son solo algunas características.

Hoy vamos a hablar sobre los aspectos relativos a los valores individuales y a los colectivos y de qué manera incide esta dimensión a la hora de negociar y exportar a países más próximos a los valores del individuo u otros más próximos a los colectivos. Vayamos por partes, ¿qué entendemos por valores individuales o colectivos?

 

CULTURAS INDIVIDUALISTASCULTURAS COLECTIVISTAS
YoNosotros
El pioneroEl grupo
La libertad es la del individuoLa libertad es la colectiva
¿Tú qué has conseguido en la vida?¿Tú a qué corporación perteneces o religión, o grupo social…?
Se valora al emprendedor aunque se equivoque.Se castiga al emprendedor si no consigue éxito
Se valoran los logros individuales aunque eso sea en detrimento del equipoSe valora la pertenencia a un grupo y el no destacar dentro de él (ni para bien ni para mal)
Las empresas compensan el individualismo con iniciativas de team-buildingLas empresas compensan el colectivismo con iniciativas de emprendimiento e iniciativa individual
Lo importante es ganar. Pequeñas fricciones no son importantes.Lo importante es ser miembro del grupo y ser bien aceptado dentro de él.

 

Las culturas individualistas las encontramos más en países anglosajones y especialmente algunos con carácter pionero: Reino Unido, USA, Australia, Canadá. Las culturas colectivistas las encontramos en Rusia y algunos países asiáticos con tradición taoísta, budista. Y la pregunta es, ¿en qué afecta esto a la hora de hacer negocios con empresas de estos países?

En los países individualistas debemos valorar al individuo y la iniciativa, y especialmente los logros conseguidos. Nada es más importante que los logros individuales aunque para ello los diferentes departamentos de una empresa o institución entren en competencia directa o incluso desleal. Reconocer estos logros y el carácter pionero de una empresa son requisitos básicos a la hora de conseguir un contacto que no peque de ingenuo.

En los países colectivistas es importantísimo no destacar a nadie del grupo, ni para reconocer lo bueno. El individuo es lo que es en función del grupo al que pertenece. Nadie es algo por sí solo. Si queremos causar una buena impresión es necesario identificar los colectivos representativos para nuestros interlocutores: compañía, ciudad, país…

Y lo que debemos preguntarnos antes de iniciar una relación empresarial internacional: mis propios valores como individuo y como sociedad, ¿dónde están situados? Si sabemos situarnos bien e identificar nuestra posición relativa sabremos interpretar mucho mejor esos comportamientos que a veces parecen chocantes por parte de nuestros interlocutores internacionales. Y si quieren saber más, lean a Hofstede. Se lo recomiendo.

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